LA CONTABILIDAD DE GESTIÓN EN FRANQUICIA



Si no tenemos la mayor información posible,vamos dando palos de ciego, aquí ya no vale la intuición.


Estamos hablando de una red de diferentes puntos de venta, de mucha información, e información que cambia rápidamente.


Esta información debe ser procesada y utilizada en nuestro beneficio, no se trata de generar reportes anuales o mensuales sin apenas utilidad práctica, debe ser la herramienta básica para la Dirección Comercial, la gran desatendida de la franquicia.


Como son empresarios independientes...como les voy a decir de forma constante lo que tienen que hacer, se lo he enseñado durante la formación, se lo he repetido tres veces que lo tienen que hacer y ya no insisto...regulado correctamente en el contrato, gestionado desde un inicio esa dirección comercial será fundamental en la relación entre franquiciador y franquiciado ya que le permitirá sacar el máximo potencial a la replica.


Muchas veces, el franquiciado, durante los períodos de  vacas gorda ,no ha querido saber nada de esta figura, sin embargo ahora resulta básica para fortalecer las relaciones entre ambos.
La Dirección Comercial debe estar muy ligada al Departamento de Formación, y poseer la cultura de un Departamento de Contabilidad, debido al volumen de información que le genera la Red de Franquiciados (información que debe ser adaptada a cada caso).


Aspectos como: atención al cliente,escaparatismo,correcta aplicación de las directrices de la central son necesarios, va más allá de la figura y el trabajo de un controller de red. Debe motivar al franquiciado, señalarle el camino y compartir el éxito,vigilando los momentos de la verdad de todo el proceso de venta desde una perspectiva de los intereses del franquiciado, aunque sea un empleado de la central. Sino, será visto como un intruso y todo el trabajo generará oposición contraproducente.


La contabilidad de gestión debe ser ágil y útil, llegar en el momento adecuado, señalar los indicadores de desempeño claves de la tiendas franquiciadas,  permitir medir la rentabilidad de cada centro de coste de la franquicia, ferias, central, expansión, formación, mantenimiento, almacen, transporte, fabricación, marketing, dirección comercial, datos agregados y desagregados, apertura, lanzamiento, madurez de una tienda, entre otras. En definitiva contar con un buen erp y un crm, o algo que se le parezca, lo más automátizados posibles, para controlar flujos de stock y ajustar las necesidades de tesorería al máximo. El crm se lo dejamos a la dirección comercial, pero indudablemente hay datos muy vinculados a lo económico que obligan a que contabilidad (bien separada de tesorería, pero vigilante de esta), este en comunicación con el área comercial. Un buen crm integrado en la operativa diaria del negocio y enfocado a fidelizar y conocer al cliente.


Sabremos a donde vamos, porque si algo tiene una red es que por su tamaño los cambios pueden ser traumáticos y dificilmente reparables si no los atajas a tiempo, el tamaño de la red en proporción con el de la central puede provocar que los cambios propuestos y su implementación lleguen mucho más tarde de lo deseado por el franquiciado y su banco.


Visión, análisis e incluso anticipación, para eso están las tiendas propias, más vale prevenir.

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